Un agenzia immobiliare, dal mio punto di vista, è un’azienda fatta prima da persone, ed in questo articolo voglio parlarti proprio delle persone che mi circondano, qui entrano in gioco molto i miei collaboratori.

A Parma abbiamo un azienda con 35 agenti e quando mi confronto con i miei studenti in giro per l’Italia mi accorgo sempre di più della fortuna che ho di lavorare con queste persone. La maggior parte di loro sono i miei pilastri e stanno con me ormai da decenni, nonostante le varie chiamate da parte di agenzie competitor che gli offrivano molto di più di quello che offro io.

Ti posso assicurare che se hai agenti non devi sottovalutare questo aspetto. Molte agenzie fanno reclutamento cercando di togliere “talenti” alla concorrenza, ciò non è una colpa a prescindere, fanno il loro gioco, ma devi sapere che esiste questa prassi, quindi ti devi attrezzare.

Il rischio che corri è quello che i tuoi migliori agenti vadano a lavorare per la concorrenza per qualche dollaro in più … hai presente cosa può succedere a te ed alla tua agenzia?

Decine e decine di miglia di euro di fatturato che dalle tue tasche passano al tuo concorrente, decine di clienti che passano dall’altra parte e tu dovrai ricominciare da capo a trovare altre persone. Dovrai ricominciare con la selezione e con la formazione finché il nuovo agente non sarà pronto, passeranno mesi e mesi a volte anni. Una cosa del genere rischia di metterti in ginocchio.

Le persone che lavorano con te, non solo corrono il rischio di essere sedotte dalla concorrenza, ma possono diventare essi stessi la concorrenza. Quando un’agente diventa bravo vuole il suo spazio, il suo orticello e se non glielo dai tu andrà a cercarselo da qualche altra parte, magari se lo costruisce da solo.

Io ci sono passato.

Ad un certo punto della mia carriera mi sono trovato da solo in ufficio.

È stato in quel momento che ho capito che dovevo offrire qualcosa di più, ma non a livello economico, dovevo offrire qualcosa che facesse restare con me le persone migliori nonostante la corte dei concorrenti e nonostante le loro capacità di potersi aprire da soli  una loro agenzia.

Ma cosa offro io?

La prima cosa che prometto ai miei agenti è una partita onesta e pulita dove poter ottenere tutto quello che vogliamo in modo proporzionale alla loro ambizione e alle loro capacità.

In genere dico sempre: “immagina una strada lunga dove l’asfalto c’è lo metto io ma l’acceleratore è quello che dosi tu.”

In azienda ho agenti che fatturano in 6 mesi quello che un agente mediocre fattura in 2 anni di lavoro, ci riescono perché continuano a schiacciare l’acceleratore e io devo usare solo il volante, in modo tale che non possano andare fuori rotta.

Come faccio ad avere queste persone in squadra?

La cosa più importante che devi sapere sulla selezione è che la ricerca del personale nella mia azienda è costante. Per 20 anni tutti i Giovedì mattina ho fatto decine di colloqui ed oggi ci sono persone che dedicano il loro tempo nella ricerca di nuovi talenti.

Ad inizio anno stabilisco un budget da investire per annunci e ricerca del personale ed è diventa un’attività principale senza la quale non sarei riuscito a costruire nulla.

Prova a farlo anche tu per un anno, metti in struttura una persona che si dedica un giorno alla settimana a fare colloqui, se non hai una persona a cui delegare bloccati in agenda un giorno a settimana per fare gli annunci ed i colloqui di selezione e per cercare sempre nuovi strumenti per ricercare candidati. La ricerca di talenti da inserire deve essere una piacevolo ossessione.

Vedrai la tua azienda cambiare dal giorno alla notte, tra i piacevoli effetti collaterali ritroverai anche quel coraggio che ti manca oggi per lasciare a casa quel collaboratore che non sta producendo, che è critico, che ti succhia energia senza aggiungere valore, ma che non vuoi silurare perché altrimenti andresti sotto organico.

In realtà un agente che produce poco dal mio punto di vista non è funzionale all’interno dell’agenzia. Un agente che produce poco occupa un posto che potresti dare ad un talento, ma se non fai selezione costante i talenti non li troverai.

La selezione è solo uno degli aspetti che ti servono per trasformare la tua agenzia in un’azienda strutturata non prenderla sottogamba.

A presto,

Stefano Mulas

 

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video 1: Le 10 domande che devi fare ad un colloquio di selezione per capire se il candidato è il profilo ideale da inserire nella tua agenzia immobiliare

video 2: Le 3 cose che puoi fare subito per limitare il turnover all’interno della tua agenzia immobiliare trattenendo gli agenti migliori

video 3: Come capire quando è il momento di “salutare” un collaboratore poco produttivo