Hai mai pensato a quante cose sono cambiate da quando hai aperto la tua agenzia immobiliare?

Se faccio questa domanda ad un agente immobiliare che come me ha iniziato nelle prima metà degli anni novanta, la risposta implica l’apertura di una parentesi ricca di amarcord e nostalgia.

Mi ricordo che si lavorava senza computer, senza cellulari, con il book fotografico stile matrimonio e il librone di pagine bianche sempre di fianco al telefono.

Oggi fissiamo appuntamenti via mail, mandiamo i video via whatsapp business e creiamo i funnel con i pixel e le landig page.

Sai qual è il problema?

Il problema è che se faccio la stessa domanda ad un agente immobiliare che ha iniziato l’anno scorso questo mi risponde <<un sacco di cose Ste, da quando ho aperto sono cambiate un sacco di cose>>.

C’è un’accelerazione vertiginosa dei processi che coinvolgono la tua agenzia e devi rendertene conto alla svelta.

Lo so che quando hai aperto ti aspettavi tutt’altro, ti aspettavi di fare un bel lavoro, di stare a contatto con la gente, di avere un tuo ufficio, di essere LIBERO.

Volevi crescere, metterti in gioco, dimostrare al mondo, ai tuoi amici, agli ex colleghi, a tua moglie o a tuo marito, quanto potevi costruire e realizzare.

Sono sicuro che è questo ciò che ti ha spinto ad aprire la tua agenzia.

E dove sei ora?

Ora sei diventato quello che rincorre.

Fai un lavoro che ti piace certo, che ti dà soddisfazioni, che ti fa portare a casa anche dei bei soldi, ma ammettilo…dov’è quella voglia di spaccare il mondo? Dov’è quella libertà che sognavi?

Sei sempre lì a sbatterti e a rincorrere i clienti, per non parlare dei tuoi agenti ai quali devi stare costantemente dietro. Devi fare selezione e allo stesso tempo vendere, e vendere tanto, perché alla fine poggia tutto (o quasi) sulla tua schiena.

Tutto quello che senti lo capisco benissimo, perché ci sono passato.

Ti racconto una cosa …

Saranno trascorsi una ventina d’anni.

Avevo un ufficio in via Montanara, eravamo io, Katia (allora mia moglie) come segretaria e 2 agenti, tutto andava bene, era tutto ok. Si lavorava, si guadagnava.

Un giorno questi 2 agenti sono venuti da me e mi hanno detto: <<Ste, noi ce ne andiamo>> e dopo pochi giorni avevano aperto un ufficio vicino al mio.

Cosa c’entra questo con il Marketing immobiliare?

Ehi, un attimo, mica ho l’Alzheimer (non ancora almeno) ora ci arrivo, ma prima voglio tornare li, a vent’anni fa, quando sono rimasto solo con Katia in ufficio.

Solo chi ci è passato può capire cosa si prova.

Lo sconforto più totale.

Se sei tra quelle persone che ci sono passate, se hai faticato a selezionare e gestire persone che poi sono rimaste a casa e ti hanno abbandonato, sai cosa vuol dire.

Così ho deciso di mandare tutto a quel paese e di non fare più selezione.

Sono rimasto lì con Katia. È stato l’anno in cui personalmente ho venduto e guadagnato di più.

Ma è durato un anno perché ad un certo punto mi sono ricordato il motivo per cui avevo intrapreso la carriera da agente immobiliare e, più nello specifico, da titolare.

Volevo diventare un imprenditore e da solo non è possibile.

Quindi mi sono messo di buona lena, mi sono messo in discussione sul serio, mi sono interrogato ed ho ricominciato.

Oggi a distanza di anni mi sento di rivivere la stessa situazione.

Il mondo sta cambiando così rapidamente che ogni tanto mi vien voglia di dire: ma chi me lo fa fare? E di abbandonare.

Stare al passo è dura, difficile.

Penso che posso restare nel mio checcazzo, ho 6 uffici, quaranta agenti, non sono mai stato meglio in termini personali, di lavoro, di relazioni e di soldi. In 2 anni ho messo su la scuola di formazione numero uno in Italia per titolari di agenzie immobiliari.

Ma perché devo sbattermi?

Perché devo studiare, fare formazione, cercare sempre nuovi strumenti e nuove tecnologie per trovare clienti e soddisfarli? Perché reclutare e dare il meglio ai miei agenti?

Lo faccio perché tra tutte le cose che sono cambiate in questi anni, una cosa è rimasta sempre uguale e fedele a sé stessa: la mia voglia di spaccare.

La voglia di eccellere.

Lo faccio perché ripenso a quando ho iniziato. A quando ho suonato il primo campanello.

Oggi la mia missione è continuare ad evolvermi, a far evolvere la mia agenzia immobiliare ed i miei studenti.

E anche tu devi tenere viva la fiammella. Non arrenderti.

Questo non è un articolo motivazionale, ma è doveroso ricordarlo ogni tanto.

Oggi per avere successo come titolare ed imprenditore non puoi restare indietro.

Devi fare in modo che la concorrenza sia sempre un passo indietro, e tu sempre un passo avanti.

DA TITOLARE A IMPRENDITORE IL PASSO È BREVE, MA NON TROPPO.

Una cosa che distingue un “semplice” titolare da un titolare illuminato che ha una visione imprenditoriale è la capacità di emergere nel proprio settore.

La capacità di decidere una strategia e guidare la propria azienda verso una direzione precisa.

Questo è quello che, quando parliamo di marketing, chiamiamo POSIZIONAMENTO.

Oltre a questo c’è poi la capacità di avere una corretta gestione economica e finanziaria dell’azienda, e la capacità di monitorare e leggere sia numeri che statistiche.

Quando si parla di gestire un’azienda, faccio sempre il paragone tra il titolare ed il medico.

Devi diventare il medico della tua azienda e farle le analisi del sangue ogni santa settimana.

Uno dei motivi principali che porta le aziende al fallimento è una cattiva gestione economica e la mancanza di analisi delle statistiche e dei parametri.

Come imprenditore devi avere una conoscenza profonda della materia per quanto noiosa essa sia, e dedicare il giusto tempo all’analisi, alla pianificazione finanziaria, e al monitoraggio dei parametri della tua agenzia.

È un suicidio pensare di governare un’azienda e fare marketing senza un controllo finanziario e senza controllarne i parametri.

Per l’amor del cielo, c’è chi campa anche senza farlo: fa le sue venditine, ha un controllo dei costi limitato, cerca di prendere un negozio piccolino per risparmiare i costi di affitto, cerca di risparmiare sui portali, non assume e si accontenta di quello che viene, del cliente che entra in vetrina o che arriva dal passaparola.

Certo si campa lo stesso.

Quello però non è un imprenditore, è un agente immobiliare che non vuole avere un capo, e so bene che non è questa la tua ambizione.

FAI LE ANALISI DEL SANGUE ALLA TUA AGENZIA IMMOBILIARE?

Devo ammettere una cosa: ho paura di andare a fare le analisi del sangue, cerco di evitarle il più possibile per il timore che il medico mi metta a dieta, non riuscendo proprio a rinunciare al buon cibo ed al buon vino.

Durante l’ultimo colloquio avuto con lui mi ha chiesto:

<< Stefano, ma mangi bene? >>

<< Dottore, io mangio benissimo e bevo ancora meglio, tutti i giorni. Se le analisi non tornano è un problema delle analisi, non mio >>

Ecco, per fortuna come imprenditore ho più riguardo.

Come imprenditore faccio le analisi del sangue alla mia azienda tutte le settimane, questo mi permette di tenerla in forma, capire se ci sono patologie da curare e fare in modo di prevenire eventuali malattie.

COME FACCIO LE ANALISI DEL SANGUE ALLA MIA AGENZIA?

Guardo i numeri tutti i santi venerdì alle 18.00.

Se sono belli vado a fare l’aperitivo (per la gioia del mio medico), se non li sono preparo invece il piano settimanale delle mie agenzie.

Tra i parametri che tengo sott’occhio quando guardo le analisi del sangue della mia agenzia immobiliare ci sono anche i numeri del marketing.

Per evitare di spendere soldi in canali di marketing che non ti portano risultati, devi capire cosa funziona e cosa non, partendo dal monitoraggio.

Molti pensano che il marketing sia fare pubblicità, fare una comunicazione d’effetto, scrivere post su facebook. Per altri è avere un abbonamento sui portali, fare foto belle e dei bei video.

Nossignore, il marketing – quello che fanno gli imprenditori che hanno le aziende vere – è fatto di numeri.

Tu che vuoi fare?

L’agente immobiliare naif che fa le foto belle e le belle grafiche da postare su instagram o l’imprenditore?

Bene, se hai scelto di far parte della schiera dei titolari coraggiosi che sanno di avere un’azienda e vogliono farla crescere, allora stammi a sentire: leggi bene questa mail e prendi appunti.

LA PRIMA COSA CHE DA TITOLARE ILLUMINATO DEVI FARE SE VUOI AVERE UN MARKETING IMMOBILIARE CHE FUNZIONA

Devi avere un sistema che ti dica da dove viene ogni notizia, ogni acquisizione ed ogni incarico, per capire se i soldi che stai spendendo ti stanno tornando indietro.

Ce l’hai?

No?

Devi rimediare subito.

Solo con questi dati puoi lavorare per migliorali, altrimenti non saprai mai da dove iniziare, non saprai mai cosa funziona e cosa non, cosa stai facendo bene o male.

Per monitorare e capire se una campagna di marketing funzioni o meno a volte ci voglio mesi, soprattutto nel nostro settore, perché da quando prendi il contatto o la notizia a quando diventa incarico, a quando vendi e incassi, passano mesi.

Nonostante questo il monitoraggio deve essere settimanale.

Senza questi numeri e senza il controllo costante il tuo marketing non migliorerà, e non migliorerà nemmeno la tua capacità di vendita.

È successo di avviare campagne con ottimi riscontri in termini di contatti che poi non si sono tramutati in incarichi e vendite (e quindi abbiamo bruciato dei soldi) e avviare invece campagne che davano pochissimi contatti – però più caldi e profilati – e che si sono trasformati in molte più vendite producendo un ritorno altissimo rispetto alla cifra investita.

Non solo la quantità, ma anche la conversione, determina la bontà di una campagna.

Rimane il fatto che la quantità è un primo indicatore ed è quello più veloce da monitorare.

I 3 PARAMETRI (+2) CHE TI DICONO SUBITO SE IL TUO MARKETING IMMOBILIARE STA FUNZIONANDO

I 3 parametri (+2) che devi monitorare settimanalmente per capire se il tuo marketing funziona sono:

  1. il numero di contatti – persone che ti hanno lasciato nome, mail e telefono
  2. il numero di notizie – sono contatti che hai chiamato e ti hanno confermato che vogliono vendere casa
  3. il numero di appuntamenti – sono notizie con cui hai fissato un appuntamento

(+1) e quanto ti sono costati

(+2) e che conversione hanno avuto

Ti faccio 3 domande:

  • Quanto ti costa una notizia di vendita?
  • Sei proprio sicuro di sapere quanto ti costa un incarico di vendita?
  • Conosci al centesimo il margine hai sul singolo incarico venduto?

Se hai le risposte a queste 3 domande ottimo, sei tra i pochi titolari illuminati, ma se invece hai risposto no anche solo ad una… sei come me quando vado dal medico … non stai guardando le tue analisi del sangue anche se sai che dovresti farlo.

MA PERCHÉ IL MARKETING È COSÌ IMPORTANTE PER LA TUA AGENZIA IMMOBILIARE?

È successo anche a te che quel cliente alla fine abbia dato l’incarico all’altra agenzia, magari perché gli prendeva meno o perché gli ha valutato la casa di più?

Se la risposta è no vuol dire che lavori da troppo poco tempo, oppure che stai mentendo, perché prima o poi capita a tutti.

A me è successo un sacco di volte, e so bene che lasciare sul piatto un incarico brucia come l’alcool sulle ferite.

4 anni fa ho trovato un sistema che mi ha permesso di limitare tantissimo questo problema.

Cosa ho fatto?

Ho creato dei materiali di marketing che uso prima e durante l’acquisizione di vendita.

Grazie a questi materiali le conversioni sono aumentante tantissimo, la maggior parte dei clienti decide di darci l’incarico anche se costiamo più delle altre agenzie, e al prezzo che consigliamo loro.

Se ti stai chiedendo come sono fatti questi materiali di marketing e cosa c’è scritto di così potente ed efficace, mi spiace ma devo deluderti: non posso soddisfare la tua curiosità in un solo articolo, ci ho fatto un corso di 12 ore ed il mio socio Johnny ha scritto un manuale di 320 pagine sul come far crescere un’agenzia immobiliare con il marketing ed il copywriting.

E anche se potessi non condividerei comunque con te i miei materiali, non perché io sia stronzo (anche se alcuni lo pensano :-)), ma perché non sarebbe funzionale.

Non è detto che i miei materiali siano adatti a te, alla tua agenzia e alla tua città.

Io li ho studiati in base al mio posizionamento e fanno parte della mia strategia.

Ogni agenzia è unica ed ha il proprio modo di lavorare, la tua città è diversa dalla mia, i tuoi competitor sono diversi dai miei: il copia e incolla non funziona.

Comunque … dicevo … perché il marketing è così importate?

Quando parlo con alcuni titolari di agenzie immobiliari e chiedo loro se stanno facendo marketing, molti di questi mi rispondono: “certo Stefano, ho una pagina facebook con oltre 4000 like”.

Anche tu pensi che fare marketing online significhi avere like, visualizzazioni e farsi conoscere?

Niente di più sbagliato.

Certo, questo è quello che vogliono venderti le compagnie di web marketing poco serie.

Ma la tua agenzia ha bisogno di clienti che ti diano un incarico, non dei like e delle visualizzazioni.

I clienti ti pagano una provvigione, i like no.

I like, i cuoricini, gli abbracci … al massimo riempiono il tuo ego.

Preferisci riempire il tuo ego o il tuo conto in banca?

Penso che la risposta sia scontata.

FARE MARKETING IMMOBILIARE OGGI SIGNIFICA:

  • Spiegare ai clienti che differenza c’è tra te e gli altri, e perché affidare un incarico a te e non alla concorrenza.
  • Sapere cosa dire, come dirlo, e come comunicare attraverso i tuoi materiali di marketing.
  • Sapere quanti soldi investire e come fare in modo che questi soldi si trasformino in clienti che vogliono lavorare con te.

Se vuoi riempire il tuo ego e la tua pagina di like resta pure dove sei.

Se invece vuoi riempire di gabanella il conto della tua agenzia per farla crescere e migliorare, se vuoi che il ragazzo che aveva aperto bottega qualche anno fa ottenga il successo che merita, allora studia il Marketing Immobiliare Vero.

Quello fatto da chi lo mette in pratica con la propria agenzia, mostrandoti numeri, sistemi e materiali già usati e testati nel settore.

UNO STUDIO SUL FATTURATO PROCAPITE DEGLI AGENTI IMMOBILIARI CHE HO CONDOTTO DICE CHE ….

Condivido volentieri con voi uno studio sul target realizzato da MLN (crea la tua agenzia immobiliare milionaria con chi lo ha già fatto).

Abbiamo intervistato 138 titolari di Agenzie immobiliari ed abbiamo chiesto loro 2 cose:

  1. Quanti Agenti che lavorano nella tua Agenzia fatturano da 0 a 50.000 euro?
  2. Hai un target preciso di riferimento?

Il risultato lo vedete anche nelle foto ed è il seguente:

Nelle Agenzie in cui non è presente un target preciso di riferimento, il 61,54% degli Agenti Fattura da 0 a 50.000 euro.

Quindi in un’agenzia di 10 agenti, 6,1 fatturano meno di 50.000.

Nelle Agenzie in cui è presente invece un target preciso di riferimento il 38,41% degli agenti fattura da 0 a 50.000 euro.

Quindi in un’agenzia con 10 agenti, 3,8 fatturano meno di 50.000.

La differenza è molto più di quanto io mi sarei aspettato.

Le Agenzie che hanno un target preciso di riferimento hanno il 63% di agenti che fatturano più di 50.000.

Ma perché un titolare non si prende il tempo per definire bene il proprio target?

Ci sono tre motivi:

  1. La mal comprensione che “trattando tutto” ho più opportunità.
  2. Non so come identificare in modo preciso il mio target.
  3. Non penso che sia importante.

Il primo motivo si verifica di solito quando si è all’inizio dell’attività ed è legato alla paura di perdere qualche buon affare.

Se continua negli anni però diventa un grosso problema perché senza aver capito chi è il mio cliente è impossibile fare qualsiasi azione di marketing un pochino intelligente.

Quindi se sei qui ed investi in marketing sparando sul mucchio stai buttando via soldi.

il secondo motivo si verifica quando non ti fermi a riflettere su quello che fai. Sono convinto che, anche inconsciamente, hai già un target di rifermento, magari dovuto alla zona che tratti, magari al tipo di immobile. Spesso è solo questione di fermarsi a riflettere e si trova facilmente, se non lo hai allora puoi scegliertelo.

Per sceglierti il target basta fare un esercizio semplice: fai l’identikit del tuo cliente ideale. Dopo di che, quando scrivi il tuo copy, quando fai il tuo marketing, devi far finta di parlare con lui.

Il terzo motivo, pensare che il target non sia importante è una sciocchezze, infatti alla luce di quanto emerge da questo studio, penso sia chiaro ed evidente: lavorare su un target preciso è molto importante e remunerativo.

Buon Lavoro

Stefano Mulas

Vuoi migliorare la selezione e la gestione del personale nella tua agenzia immobiliare?

Ho preparato 3 video gratuiti dedicati ai titolari di agenzie immobiliari.

video 1: Le 10 domande che devi fare ad un colloquio di selezione per capire se il candidato è il profilo ideale da inserire nella tua agenzia immobiliare

video 2: Le 3 cose che puoi fare subito per limitare il turnover all’interno della tua agenzia immobiliare trattenendo gli agenti migliori

video 3: Come capire quando è il momento di “salutare” un collaboratore poco produttivo