Una tecnica che mi ha sempre dato tanti risultati e fatto prendere più incarichi di vendita è la tecnica nella negative selling.

La vendita negativa è per alcuni qualcosa di conosciuto, per altri un pochino meno, ma come sempre dobbiamo entrare nello specifico della nostra attività e del nostro lavoro, e vedere quando la vendita negativa ci può aiutare davvero a prendere più incarichi di vendita e ritirare più proposte.

La vendita negativa non è la scarsità delle leve di Cialdini (può esserci anche quella componente), ma parliamo proprio di un altro gioco.

Il caso tipico è quando vado a fare l’acquisizione di vendita: penso che per prendere questo benedetto incarico sia essenziale capire la motivazione che spinge il cliente a vendere, ma per tante ragioni la persona che ho di fronte mi tira fuori delle motivazioni futili.

“Sì Stefano, volevo vendere questo immobile perché è un pochino buio e volevo qualcosa di un po’ più luminoso”.

Oppure … 

Stefano volevo cambiarlo perché questo appartamento ha una camera di 12 mq e ne volevo una di almeno 14 mq”.

Questi sono solo due esempi in cui non c’è un’esigenza forte espressa, e io so che avrò molta difficoltà a prendere quell’incarico.

Ciò che posso fare è far vedere al cliente alcuni immobili molto belli che possano incuriosirlo, ma sarà comunque poco efficace.

Cosa è fare in trattativa quando non hai ben chiara la vera motivazione di vendita? 

Ciò che invece sarà molto efficace in questa precisa situazione (stai facendo la trattativa, lo stai intervistando ma non capisci esattamente il motivo per cui vende) anziché rimanere nella posizione in cui sei è fare esattamente il contrario.

Quindi la tecnica che devi utilizzare è: 

caro il mio cliente, le do questo consiglio che è esattamente contro il mio interesse, io guadagno quando vendo e faccio comprare degli immobili, e quindi sono l’ultima persona che dovrebbe dirle questo, tuttavia, proprio perché ci tengo a lei…rimanga qui. Non lo cambi questo immobile. Questo immobile ha così tante caratteristiche positive, è nella zona più bella della città, mi ha detto che il condominio è fantastico, mi ha detto tante cose belle, non troveremo mai più un immobile così. Rimanga qui e vedrà che sarà molto soddisfatto”.

Normalmente il cliente mi risponde “no Stefano guarda, oltre alla camera con due metri in più se ci fosse anche il bagno già ristrutturato lo preferirei”.

Anche in questo caso rispondo “ti ristrutturi il bagno, spenderai qualcosina per farlo ma sarà certamente molto meno rispetto a quelle che saranno le spese per comperare casa”.

Anziché controbattere con il cliente, devo semplicemente togliere quella che è la possibilità.

La seconda volta che ho spiegato che si poteva ristrutturare il bagno raccolgo le mie cose e faccio l’atto di venire via dall’acquisizione.

Normalmente quando io faccio questo il cliente mi riprende e mi dice “Stefano il problema vero è che ho quello sopra di me che tutte le notti dalle 2 alle 4 tromba come un pazzo e non mi lascia dormire la notte.”

Ecco, di solito quello che accade a questo punto è che il cliente mi dice la verità, il motivo esatto che lo spinge a vendere casa.

Tieni presente che in più di 25 anni di acquisizioni, raramente (forse una volta sola), il cliente mi ha detto “Stefano cambio casa perché i vicini di sopra sono insopportabili”.

Perché non ce lo dicono?

Semplicemente perché potremmo svalutargli l’immobile in relazione a questo aspetto.

Quindi tirano fuori dei motivi futili giocando in difesa per non dirci la verità, o comunque il vero motivo per cui stanno cambiando casa.

Succede che inventano scuse futili e il motivo vero viene fuori nel momento in cui, anziché continuare ad indagare, lo mettete davanti al fatto che la cosa migliore per lui è che resti lì.

Questo è un esempio di quando la vendita negativa è assolutamente efficace per prendere più incarichi di vendita.

Si può usare anche per ritirare più proposte?

Un altro esempio è quando andiamo a fare un appuntamento di vendita e ci sono quelle persone che ogni due metri trovano un difetto, e la crepina, e un po’ di muffa. 

Penso che sia capitato a tutti.

Spesso queste persone tirano fuori un difetto ogni due metri perché sono interessate, e sono già partite da casa pensando che tirando fuori i difetti dell’immobile avrebbero potuto fare una proposta d’acquisto più bassa.

Così come noi abbiamo un piano di vendita, molto spesso i clienti hanno il loro piano di acquisto.

Il piano di acquisto dei clienti è più o meno così: il marito dice alla moglie “mi raccomando non fargli vedere che sei interessata all’immobile, anzi cerchiamo tutti i difetti dell’appartamento così quando poi gli presentiamo l’offerta gli motiviamo il fatto che l’offerta è più bassa perché l’appartamento ha tanti difetti”.

Quindi quando i clienti vengono da noi a fare l’appuntamento e a vedere l’immobile, non è che sono santarellini che non hanno pensato a nulla, sono venuti già con la loro strategia.

Arrivano a vedere l’appartamento e uno dei due, solitamente quello che ne sa un pochino di più sull’edilizia e sugli immobili, inizia a tirare fuori i difetti, uno, due, tre, quattro… 

stiamo parlando di persone che ci capitano tutti i giorni, e di quel cliente che sotto sotto lo vediamo che è interessato.

Ecco con questo cliente l’errore è proprio quello di rispondere ai difetti che trova.

Il rispondere immediatamente a tutti i difetti che trova è poco efficace, bene che ci vada la trattativa ritireremo una proposta oscena, perché “con tutti questi difetti che ha l’appartamento io più di così non posso offrire”.

E noi ci beviamo questa offerta perché in un qualche modo è come se il cliente avesse fatto valere un pochino meno ai nostri occhi quello che stiamo vendendo.

In questo caso la vendita negativa funziona così: 

quando il cliente comincia ad ogni metro ad indicare tutti i difetti io non rispondo, anzi, gli confermo di guardare bene altre eventuali criticità. 

Poi finita la visita in maniera che sembri del tutto disinteressata gli dico “Rossi, effettivamente questo appartamento ha troppi difetti, andiamo a vederne altro, lasciamo perdere questo immobile, non va bene per lei, guardi quanti difetti ha, torniamo in ufficio e scegliamo qualche altro immobile”.

Questo tipo di atteggiamento riporta il cliente alla motivazione iniziale, sentendo questa cosa torna indietro e pensa “ma io questo immobile lo voglio comprare, ero qui a fare il coglione solo per tirare sul prezzo”.

E quindi normalmente (se interessato ovviamente) a questo punto dice “sì Stefano, ha qualche difetto ma a me l’appartamento interessa”

Ecco, quando ho ottenuto questo ho ottenuto che un cliente venga a fare una proposta non proprio pornografica, ma decente, che possa andarmi a giocare.

Quindi anziché controbattere a tutti i difetti che mi ha trovato, semplicemente glielo tolgo. 

Gli dico “guarda lasciamo stare, probabilmente ho sbagliato io a proporti questo immobile, nemmeno io sapevo che avesse tutti questi difetti”.

Quello che ne ottengo è un cliente che invece è molto interessato.

Ecco, questo è un accenno della vendita negativa.

Al corso VENDERE DI PIÙ andremo anche a capire quale sarà il momento giusto per utilizzare questa tecnica, come deve essere in quel momento il mio livello di relazione con il cliente, e come il cliente deve essere a livello emotivo. 

(SU COME ALLACCIARE UNA RELAZIONE CON IL CLIENTE HO SCRITTO UN ARTICOLO QUALCHE GIORNO FA … SE VUOI APPROFONDIRE LO TROVI QUI >>> VAI ALL’ARTICOLO)

Al corso dicevo entreremo proprio nello specifico per capire bene tutto quello che devo fare prima per poterla utilizzare in maniera efficace.

L’approccio tecnico … un errore che demolisce le tue vendite.

Un altro aspetto di cui vi volevo parlare in questo articolo è quello del tecnicismo, tecnicismo inteso come “io sono una persona competente e ti spiego esattamente com’è l’immobile nei dettagli ecc, ecc”. 

Oppure “io faccio l’agente immobiliare da 30 anni e le so tutte, e quando andiamo a vedere l’appartamento ti spiego che so tutto”.

È qualcosa che molti agenti fanno, qualcosa che molti venditori ritengono una freccia al loro arco.

Il problema è che il tecnicismo normalmente demotiva le persone e questo non ti aiuta di sicuro a scrivere più proposte o a prendere più incarichi di vendita.

Una trattativa ha un tempo indefinito entro il quale il cliente è più motivato.

Se io questo tempo lo sforo, quello che ottengo è un cliente che ha meno voglia di acquistare.

Ti sarai trovato di sicuro a ritirare qualche proposta d’acquisto durante la quale, non si sa bene perché e per come, ti sei dilungato eccessivamente. Stai facendo una trattativa da un’ora e mezza e vedi il cliente che si accascia: gli è scesa la motivazione, non ha più voglia di comprare.

Lì semplicemente hai sbagliato i tempi perché non hai saputo cogliere il momento giusto in cui il cliente era pronto a firmare.

Sei probabilmente stato troppo tecnico.

La vendita è emotiva.

“Questi clienti hanno bisogno di una camera in più perché gli è nata la figlia, è un’esigenza puramente tecnica dobbiamo concentraci su questo aspetto” 

…va bene per l’amor di Dio, ma la motivazione della vendita non parte da questo presupposto, ma è sempre emotiva.

Nel momento in cui io questa parte della motivazione non la colgo o non la conosco, oppure non gli do peso, quello che rischio di fare è di diventare uno spiegone.

Ma così rischio mettermi un mantello e far vedere al cliente che le so’ tutte, per poi trovarmi alla fine della trattativa e dire “eppure, gli serviva la camera in più, in questa zona ecc, l’appartamento aveva tutte le caratteristiche, non so perché ma non l’ha voluto comprare”.

Ecco, molto spesso semplicemente è perché non abbiamo gestito bene quella che era la parte emotiva del cliente, ma anche quella che era la parte motivazionale. 

Quando divento troppo tecnico demotivo le persone.

Spesso sento dire, e mi è capitato anche da poco con una persona di Milano, “Stefano da noi la difficoltà non è vendere, perché i clienti se li comprano da soli gli immobili, la difficoltà è acquisire bene”.

Perfetto, allora io mi chiedo: tu vendi il 100% degli incarichi che prendi?

 Oppure ne vendi il 50%? Oppure il 30%? Il fatto di avere un immobile che riesci a vendere in due o tre giorni, perché è la “pennellata” (ovvero un immobile particolarmente appetibile) non è vendere, è il cliente che se lo compra da solo.

Il cliente che se lo compra da solo ci può stare, quando capita siamo tutti felicissimi, ogni tanto anche qualcosa di semplice non ci dà fastidio.

Tuttavia, la differenza noi la facciamo quando siamo abili ad ottenere che il cliente che può scegliere fra tre o quattro alterative, scelga il nostro immobile piuttosto che un altro. 

Oppure quando un cliente incontra otto o dieci agenzie per farsi fare una valutazione e siamo bravi noi a prendere l’incarico di vendita.

L’abilità del venditore è proprio questa.

Io come la misuro?

L’importanza dei numeri e delle statistiche per migliorare le vendite nella tua agenzia immobiliare.

Nelle mie agenzie un buon venditore che fa una buona prequalifica in ufficio ogni tre o quattro appuntamenti di vendita porta a casa una proposta d’acquisto.

Un venditore scarso, per portare a casa una proposta d’acquisto, deve fare quindici o venti appuntamenti di vendita. 

Dopo di che anche lui per l’amor di Dio può portare a casa il risultato, ma non possiamo parlare di un venditore, parliamo semplicemente di una persona che va far vedere degli appartamenti e aspetta di trovare il cliente che si compra l’immobile da solo.

Alcuni di noi da questo punto di vista sono un pochino presuntuosi nel pensare che “io le so tutte sulla vendita”.

Non è così.

La vendita è una scienza, ci sono un milione di cose da imparare, e quello che io ho strutturato è un metodo che in 20 anni, testato su centinaia di agenti, ha dato dei risultati sempre tangibili.

E non stiamo parlando di “devi fare 50 telefonate al giorno, devi dirgli questo e quello e vedrai che ti arriva il cliente”, perché è come dover fare 20 appuntamenti per ritirare una proposta.

Se devo fare 800 telefonate per ottenere un incarico non sono un buon venditore.

Magari sono un gran lavoratore, però sicuramente a livello di vendita ho tanto da imparare.

Se avessi dovuto concludere solamente le trattative con le persone che mi hanno detto di sì al telefono, a quest’ora avrei le pezze al culo.

Tutti i miei clienti, il 90% almeno, al telefono mi hanno sempre detto di no. “No Stefano, non venire nemmeno a vedere l’immobile perché tanto ho il mio amico che me lo vende, perché tanto me lo voglio vendere da solo…”

diciamo proprio che la base della mia attività per tanti anni – soprattutto i primi anni – era fatta da persone mi volevano schivare. 

Era normale, ma andare a portare a casa comunque quell’incarico, andare comunque a portare a casa quella vendita, era un mestiere di venditore.

Quando incontro il cliente, quando ho il cliente di fronte, è il tempo primario (il tempo primario è quello che ci fa guadagnare più soldi, per un venditore il tempo primario è quello che passa con il tuo cliente). 

Ecco in quel tempo ho sviluppato tutta una serie di conoscenze, prima di relazione e poi di vendita, che mi hanno portato ad ottenere dei risultati straordinari.

Questo tipo di sistema di vendita l’ho reso una procedura, l’ho reso un metodo e un sistema, e l’ho insegnato agli agenti che lavorano con me, riuscendo ad ottenere dei risultati costanti.

Ho aiutato decine e decine di miei agenti a prendere più incarichi di vendita e più proposte, e decine di titolari ad insegnarlo ai loro agenti.

Quindi, ogni tot numero di attività si ottiene quel risultato.

Se questo “tot numero di attività” è troppo alto, in realtà non sono un venditore abile.

Se per ottenere un incarico mi servono sei notizie sono un venditore discreto, se per ottenere un incarico mi bastano quattro notizie sono un venditore buono (quindi non acquisizioni, notizie).

Se per ottenere un incarico ho bisogno di 18 notizie, anche se sono un grandissimo lavoratore …sono un venditore scarso, non sto massimizzando quello che può essere il mio profitto.

La stessa cosa vale per gli appuntamenti di vendita.

Se per vendere un immobile ho bisogno di chiamare 800 richieste e di fare 40 appuntamenti…non va bene.

Poi, se l’immobile è un catorcio può anche accadere, ma in linea di massima vuol dire che non sto facendo il mio lavoro, no sto facendo il venditore. 

Il nostro mestiere è essere venditori abili, venditori professionisti, altrimenti significa semplicemente che sto aspettando il cliente che se lo compri da solo.

Ecco, questa è la differenza tra venire al corso “Vendere di più” oppure stare a casa.

Venire al corso “Vendere di più” significa avere un’opportunità straordinaria per diventare abili venditori, e diventare abili venditori è un presupposto essenziale per diventare grandi imprenditori.

Nessun grande imprenditore può fare a meno di essere un abile venditore.

E questa cosa va appresa.

Tantissimi CEO di tantissime aziende sono usciti dal reparto vendite, sono prima diventati professionisti.

Fare un investimento per un corso dove imparare ad essere venditori migliori, venditori più capaci, è indispensabile.

Nessun imprenditore può farne a meno.

La differenza la fanno quelle persone che sono disposte a provare a cambiare, ma a cambiare sé stesse.

Diventare un abile venditore significa cambiare il mio modo di vedere le cose.

Significa ad esempio che anziché pensare “no ma io non sono falso e quindi ai clienti preferisco dire tutti i difetti tutte le cose perché così sono più concreto e loro sanno esattamente quello che stanno comprando”, inizio a riconoscere in me stesso che se ho questa credenza, questa credenza non mi farà mai diventare né un venditore abile né un venditore di successo.

E decidere invece che con alcuni strumenti e un cambiamento verso me stesso (allenando ad esempio la capacità di riconoscere le qualità degli altri come spiego in questo articolo) posso ottenere dei risultati molto più ampi.

Ecco, questo è il cambiamento che è richiesto per avere successo